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金融為民，義利兼顧。近年來，建設銀行(6.21 +0.32%,診股)在探索新金融范式的道路上，不斷提升金融服務的溫度。進軍大財富管理領域，同樣以普惠性為本，奮力打造財富管理的“建行坐標”。

隨著“房住不炒”理念的不斷深入人心，我國居民財富將逐漸從以房產資產為主轉向金融資產，未來金融資產占居民財富的比重和規(guī)模有望保持較快增長，潛力無限的市場是近年來不少銀行紛紛謀劃財富管理轉型的基本盤。股份行在這一行業(yè)大變革中先聲奪人，而以穩(wěn)健基調行事的國有大行則選擇謀定而后動。

3月29日，建設銀行發(fā)布2021年經營業(yè)績，建行董事長田國立在年報致辭中提出，建行大財富管理成功破局。他表示，去年，建行堅持大財富視角，不斷拓寬服務邊界，升級服務效能，陪伴和幫助更多客戶規(guī)劃財富、增長財富，加大消費快貸、信用卡發(fā)展力度。

據悉，建行去年年中就將打造大財富管理體系列入集團“十四五”期間重點發(fā)展規(guī)劃，經過近年的試水探索已取得初步成效。數據顯示，2021年在保持存款日均新增四行第一的基礎上，建行投資理財資產管理規(guī)模(AUM)時點余額突破15萬億元，時點新增達到1.4萬億，投資理財AUM新增是去年同期4倍;37家分行首次全面實現(xiàn)全量資金、存款、投資理財正增長。建信理財管理規(guī)模近2.2萬億元，私人銀行客戶資產超2萬億元。

作為國有大行，建行進軍財富管理市場并非只為搶占商機，而是踐行新金融理念的探索，讓財富管理服務大多數人而不是少數人。在田國立看來，新金融沒有固定的范式，無遠弗屆但并不神秘，在百姓身邊，于細微之處。要堅守“人民至上”，持續(xù)關注經濟社會發(fā)展過程中長期性、系統(tǒng)性、持久性的問題，讓金融資源配置得更加公平與公正，在滿足人民對美好生活向往方面提供金融方案。

正如田國立在3月30日業(yè)績發(fā)布會上所說，建行未來的理想是要努力服務社會，服務更廣大人民群眾，服務更多中小微企業(yè)，用扎實的金融科技能力，重構金融產品和服務的邏輯，讓更多人公平地享受到金融服務。

謀新局：打造大財富管理體系謀新局：打造大財富管理體系

“建行向廣大股東和社會各界交出一份亮麗的答卷。”這是田國立在年報致辭中對2021年建行經營業(yè)績的評價。

截至2021年末，建行集團資產總額突破30萬億元，較上年增長7.54%;凈利潤 3039.28億元，較上年增長 11.09%。

值得一提的是，個人銀行業(yè)務利潤貢獻度進一步提升，占比達56.74%。信用卡累計發(fā)卡量達1.47億張，實現(xiàn)消費交易額3.04萬億，客戶總量、貸款規(guī)模、分期交易額、分期貸款、分期收入等指標同業(yè)第一。借記卡發(fā)卡量突破12.56億張，消費交易額達25.92萬億，較上年增長10.39%。

近年來，建行著力踐行新金融行動，這一理念發(fā)端于建行在2018年提出的“用金融溫柔的手術刀解決社會痛點問題”的初心。2019年，建行提出B端賦能、C端突圍和G端連接，開啟全行“第二發(fā)展曲線”。不怠于主動謀變的建行，此時官宣打造大財富管理體系，源于多年積累摸索后的厚積薄發(fā)。

何為“大”財富管理?其背后實則是建行打造一橫一縱財富管理價值鏈的謀篇布局。建行副行長李運在業(yè)績發(fā)布會上表示，在過去一年里，建行以財富季等“小切口”持續(xù)推動財富管理戰(zhàn)略“大變革”，勾勒出大財富管理框架。引入“新”的生產機制，著力探索“一橫一縱”大財富管理體系，加快打通“財富管理-資產管理-投資銀行”的橫向價值鏈，以及“投資研究-投資顧問-客戶服務”的縱向傳導鏈。初步實現(xiàn)了存款和投資理財的協(xié)同發(fā)展。

財富管理業(yè)績飛躍的背后，是建行多年來所積淀的專業(yè)化能力和數字化轉型的結果。也因此，當建行提出進軍大財富管理體系，這看起來是水到渠成。只不過，當國內大型金融機構群雄逐鹿財富管理市場之際，建行“法寶”來自哪里?

這一切，要從建行超7億存量客戶和及早布局數字化說起。

盡精微：讓優(yōu)質金融服務觸達普羅大眾

截至2021年末，建行個人全量客戶7.26億人，也就是說，每兩個國人中就有一人在享受建行服務。龐大的客戶群體是建行打造大財富管理體系的關鍵流量，更是建行提出普惠型財富管理發(fā)展理念的重要前提。

過去幾十年，我國居民個人財富迅速增長，個人投資意識顯著增強，為中國財富管理業(yè)務的發(fā)展帶來了千載難逢的機遇。

然而，財富管理業(yè)務如果僅是針對高凈值客戶等少數群體，不僅是金融行業(yè)自縛手腳，更有違滿足廣大人民群眾對美好生活向往的發(fā)展理念。在推進共同富裕的時代背景下，面向長尾客戶的財富管理更需受到關注。

社科院去年發(fā)布的報告也首次提出“普惠型財富管理”的概念，該報告指出，普惠型財富管理市場主要面向大眾客戶，產品具備低成本、易獲取、高透明、標準化和風險合理等特點。截至2020年末，我國公募銀行理財、公募基金對應居民財富的占比僅為4.4%和2.9%。這意味著，普惠型財富管理市場在我國還處于發(fā)展初期，有廣闊的增長潛力和空間。

致廣大而盡精微。建行7億個人全量客戶中，零售管理客戶總資產(AUM)20萬以下大眾客戶占比達到96%。在共同富裕主基調下，大眾客戶將成為增長潛力點，并持續(xù)釋放新型財富需求。

對建行而言，大眾客戶亦將成為財富管理普惠經營和向上提升的主戰(zhàn)場。讓優(yōu)質金融服務觸達普羅大眾，這既是建行作為國有大行的金融擔當，也是建行有別于他行，尤其是股份制銀行的顯著優(yōu)勢。

添羽翼：數字化提升金融活水滴灌效能

如果說7億多全量個人客戶基礎是建行得以深耕財富管理體系的“燃料”，那么，數字化經營則猶如發(fā)動機，依靠建行這個專業(yè)舵手得以讓大財富管理戰(zhàn)略行穩(wěn)致遠。

為了讓財富管理的“種子”播撒在更廣闊的田野，讓更多老百姓(36.09 +0.64%,診股)(35.830, 0.00, 0.00%)的腰包“鼓”起來，近年來，建設銀行借助金融科技優(yōu)勢和集團化專業(yè)能力，推進全行財富管理“一盤棋”發(fā)展，提升集團協(xié)同作戰(zhàn)能力，提升數字化經營能力，不斷推動金融服務重心下沉。

作為擁有全牌照的銀行集團，建行集團擁有從基金、保險、期貨、理財到投資、信托、養(yǎng)老金等綜合化牌照，并憑借多年深耕政企業(yè)務所形成的優(yōu)質投資資源護城河。建行財富管理業(yè)務可以形成有效的C端與B端融合，匯集更多社會資金注入實體經濟，形成推動經濟高質量發(fā)展與居民財富共享經濟發(fā)展紅利的正反饋。這亦是建行“鏖戰(zhàn)”國內財富管理行業(yè)所具備的獨特優(yōu)勢。

數字化經營能力的持續(xù)打造，更是讓建行財富管理添上智慧化的“羽翼”。

作為國有大行中較早投身數字化的銀行，建行舉全行之力歷時耗時六年打造的“新一代核心系統(tǒng)”于2017年上線，為建行在銀行業(yè)領跑數字化轉型打下了堅實基礎，為探索數億級大眾客戶的集約化經營提供了有效的解決方案。

面對超7億個人客戶，依靠傳統(tǒng)網點來服務超大規(guī)模客戶群體，無論是深度還是廣度都面臨難題，甚至有一些客戶長期處于“失聯(lián)”狀態(tài)。

近年來，建行持續(xù)探索分層分群分級客戶服務體系。以分層服務為例，基于客戶AUM分層，建立價值客戶(AUM20萬以上)專營、長尾客戶直營的經營模式。

其中，專營團隊明確專業(yè)專注定位，數字化重新武裝隊伍，打造客戶經理工作臺和云工作室，聚焦財富管理，打造深度高效服務模式;直營團隊以數據為關鍵生產要素，運用金融科技手段推動客戶經營方式進化升級，將長尾客戶經營職責從基層網點上移至分行本部，極大拓寬了管戶半徑。

過去，一名網點普通客戶經理可能要管理上千個客戶，對客戶經理來說，這些客戶更像是躺在系統(tǒng)里的一串數字，想要提供個性化金融服務也是“心有余而力不足”。

現(xiàn)在，依托數字化武器則可大大拓展服務半徑，打破部門銀行豎井，滿足個人客戶綜合服務需求。該模式下，通過大數據挖掘識別客戶需求，實現(xiàn)統(tǒng)一商機策略輸出，讓客戶經理可以在繁浩的客戶信息中，準確把握客戶關鍵需求。一名客戶經理每天只需花不到60分鐘的時間，完成3000條以上的個性化消息推送，與客戶進行1萬次以上的深度對話。

可見，數字化讓建行財富管理體系更“智慧”，這直接表現(xiàn)在經營效能的極大提高。一名直營經理名下管理的大眾客戶數量可近2萬名，經營效能較網點客戶經理提升60倍。

更為重要的是，借助數字化賦能，直營模式不僅解決了傳統(tǒng)經營方式“客戶找不到，需求摸不準，價值被忽視”的痛點難點，成功將個人客戶服務對象從原來的20%中高端客戶逐步擴大到全量客戶，讓先進平臺工具賦能基層一線，讓金融活水精準滴灌普惠財富管理需求。

試鋒芒：大財富管理體系漸臻佳境

去年以來，建行以小切口推動大變革，持續(xù)做大全量資金，實現(xiàn)存款與投資理財協(xié)同增長;通過理財季、財富季等活動，初步破解了存款與投資理財兩難認知，摸索出以“普惠、共享、專業(yè)、智慧”為核心的財富管理“打法”：

第一個關鍵詞是普惠。充分釋放“業(yè)務+科技”、“人+數字化”的乘數效應，建立業(yè)務與技術、數據融合的敏捷團隊與柔性組織，打造普惠式、差異化財富管理服務模式，實現(xiàn)全量客戶財富管理經營覆蓋。

第二個關鍵詞是共享。從單兵作戰(zhàn)向集團協(xié)同作戰(zhàn)轉變，暢通資金端和融資端、產品供給端和客戶需求端連接，形成資產管理與財富管理、投資銀行、交易業(yè)務、托管業(yè)務緊密協(xié)同的價值循環(huán)鏈，實現(xiàn)“四個一體化”，即B端C端一體化、母子公司一體化、渠道一體化和業(yè)務科技一體化。

第三個關鍵詞是專業(yè)。匯聚全集團專業(yè)投研力量，打造一支分層分類、專業(yè)專注、共研共享的財富管理專業(yè)隊伍，貫通“投研-投顧-客戶服務”流程，從單一產品銷售向資產配置為主的投顧模式轉變，以專業(yè)能力為客戶創(chuàng)造長期價值。

第四個關鍵詞是智慧。立足客戶全生命周期，圍繞客戶流動性、收益性、保障性三大需求，運用人工智能、生物識別、大數據等技術，用最簡單的方式將復雜的財富管理服務呈現(xiàn)給客戶，打造數字化、智能化財富管理平臺。

此外，2021年，建行全面升級了“建行龍財富”品牌，作為面向個人客戶的財富管理統(tǒng)一品牌，以“與你共建財富理想”為品牌口號，向大眾傳達建行財富管理服務理念：發(fā)揮建行對公業(yè)務和集團化優(yōu)勢，對接國家建設和企業(yè)優(yōu)質項目，將居民財富管理和社會投融資緊密連接，不斷為人民的財富理想創(chuàng)造價值。建行相信，高品質金融服務不是少數人的專利，人人都可以是財富管理的參與者和受益者。

以上述四大發(fā)力點積蓄動能，建行去年多個財富管理關鍵業(yè)績指標表現(xiàn)亮眼：

1、2021年，建設銀行個人客戶金融資產新增1.4萬億，六大行第一。

2、客戶質量持續(xù)優(yōu)化，AUM5萬以上客戶新增是余額占比的2.17倍;AUM 20萬以上客戶新增是余額占比2.76倍，個人客戶金融資產時點余額連續(xù)突破14、15萬億元關口。

3、母子公司一體化亦有顯著成效。截至2021年末，建行存量理財及相關子公司資管配置總規(guī)模超6萬億元(不含外幣資產)。其中，建信理財、建信信托和建信基金三家規(guī)模均已超萬億，合計規(guī)模近5億，構成資產管理板塊的主體。

向未來：基于長期主義重構“三個關系”

構建大財富管理體系是一次生產關系全面重構，是一項高度復雜性、專業(yè)性和長期性的系統(tǒng)工程。從國外同業(yè)發(fā)展歷程看，財富管理底層能力的逐步構建需耗時數十年。對國內商業(yè)銀行而言，同樣要堅持長期主義。而長期主義的背后，是需要以思想大解放打通發(fā)展大動脈。

建行有關負責人表示，打造大財富管理體系，需要實現(xiàn)“四個轉變”：

一是經營視角轉變，回歸經營第一性，從經營“銀行資產負債表”向經營“客戶資產負債表”轉變。

二是經營模式轉變，以財富管理業(yè)務構筑商業(yè)銀行“輕資本”盈利模式和服務能力，實現(xiàn)第一曲線、第二曲線搭力蓄勢、融合交匯。

三是經營邏輯轉變，由經營中高端客戶向經營全量客戶轉變，實現(xiàn)“二中有八、八中有二”的普惠式財富管理服務。

四是服務內容轉變，由“資金提供方”向“服務提供方”轉變，變關系營銷為專業(yè)制勝，破解圍繞中收銷售產品、追逐短期業(yè)績、過度營銷現(xiàn)象。

展望未來，據了解，建行將持續(xù)推動要素重組和流程再造，圍繞“普惠、共享、專業(yè)、智慧”四大戰(zhàn)略主軸，持續(xù)推動“三個關系”重構：

一是重構客戶與組織關系。持續(xù)深化“以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值”的經營理念，全面升級分層分群分級為核心的個人客戶經營管理體系，以數字化經營擴圍服務半徑，帶動全量客戶參與分享國家創(chuàng)新發(fā)展紅利。

二是重構組織協(xié)作關系。集成G端(政府客戶)、B端(企業(yè)客戶)、C端(個人客戶)三方、各經營條線以及子公司戰(zhàn)略共識和集團合力，系統(tǒng)性推進對財富管理經營邏輯、組織架構、運作流程、配套機制的拓維升級，通暢大財富管理閉環(huán)。

三是重構組織與生態(tài)關系。樹立“開放共享、數字互聯(lián)”的生態(tài)理念，以客戶需求滿足為核心定位，整合統(tǒng)籌手機銀行、建行生活、物理網點、遠程智能銀行等內部渠道觸點，外聯(lián)融合住房租賃、鄉(xiāng)村振興、智慧政務、數字貨幣等生態(tài)，搭建開放平臺，完善產品供需體系，打通大財富管理從需求側到供給側的全流程、全鏈條。

田國立在業(yè)績發(fā)布會上提出，信息時代下金融需要用新的邏輯重構，尤其是2008年全球金融危機后給大家新的思考，即金融如何能更好地服務社會，而不是成為社會的問題。傳統(tǒng)金融理論下，銀行注重服務好20%的頭部企業(yè)，以獲得80%的效益，這是一個非常精明的算計。新發(fā)展理念下，銀行如果過度追逐利潤就是將80%的客戶棄之不顧。而新金融理念的核心就是以人民為中心，是在新發(fā)展理念下新的金融思維方式。

建行正探索遵循 “服務大多數人而非少數人”邏輯，以新金融行動改良傳統(tǒng)財富管理經營土壤，打造普惠型財富管理的“建行坐標”。